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| Autoocupación>plan
de empresa>projecte |
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El
entorno comercial de la empresa lo configuran todos aquellos agentes
que intervienen habitualmente en el espacio externo a la empresa: los
proveedores, que suministran lo que necesita la empresa, los competidores,
que hacen lo mismo que la empresa o alguna cosa similar, y los clientes
(futuros), que compran lo que se les ofrezca.
Las
empresas de Autoocupación están, muchas veces, orientadas
a cumplir las expectativas que, han determinado sus promotores, muchas
veces mucho más centradas en su voluntad, conocimientos, aptitudes,
gustos o comodidades que en el objetivo verdaderamente importante de
cualquier empresa: estar volcada a satisfacer las demandas o necesidades
procedentes del mercado.
El
objetivo de este punto es buscar la información necesaria sobre
la situación del mercado y del entorno directo en el que se tendrá
que insertar la nueva empresa y establecer su estrategia comercial.
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De
cada uno de los agentes de nuestro entorno se tiene que conseguir, y anotar,
aquella información que pueden tener, bien sea propia de su actividad,
o bien, indirectamente, el conocimiento de la situación y actividades
del resto de agentes de este entorno comercial.
El cuadro
anterior refleja cuál podría ser el orden lógico para buscar
información sobre este entorno, contactando primero con los proveedores,
para iniciar la descubierta de información con aquellos agentes más
favorables a la implantación de la empresa y con el objetivo de conseguir
el trato más ventajoso a la hora de obtener un conocimiento general del
sector que nos permita analizar, más cómodamente, al resto de
agentes.
A continuación
conviene dedicar una especial atención a la observación de los
que serán los competidores. Su perfecto conocimiento nos permitirá
ahorrarnos los errores que estos hayan cometido, mejorar sus actuaciones, y
adquirir así alguna ventaja competitiva. Los datos que hace falta obtener
son los siguientes:
- Relación de
empresas que ofrezcan los mismos productos o productos substitutivos.
- Ubicación, situación
espacial y estado económico.
- Servicio que ofrecen
a sus clientes como complemento.
- Relación que tienen
con sus clientes.
- Precios y política
de descuentos.
Finalmente
es evidente que es necesario estudiar a fondo cuales serán nuestros clientes
objetivo, identificando, en concreto, qué mercado quiere servir la empresa
y, dentro de este, a que segmento. Por esto se deben recopilar y definir los
datos siguientes:
- Mercado: situación
geográfica, estado actual, posible evolución o tendencias futuras
(de crecimiento, caída o constancia), potencialidad del mercado
- Segmentos: base sobre
la cual se puede dividir el mercado, segmento en el cual la empresa puede
incidir de manera favorable porqué posee una ventaja competitiva.
- Tipo de ingresos
de los clientes a los cuales se dirige.
- Definición del
perfil de los clientes objetivo: edad, sexo, distribución geográfica
gustos, aspectos del producto a los cuales son especialmente sensibles, etc.
- Límite (máximo
y mínimo) que puede tener el precio del producto.
- Productos o servicios
complementarios, cuáles son, en qué sentido complementan el
de la empresa, posibilidades reales de establecer acuerdos de colaboración
con los productores o ofrecedores de estos productos o servicios.
- Canales de distribución:
vendedores al detalle o vendedores al por mayor. Nombre, localización,
relaciones que mantienen con las empresas competidoras, ideas que pueden ofrecer
sobre nuevas concepciones de los productos que son especialmente interesantes
para los clientes potenciales, términos de cobro, descuentos, con qué
margen trabajan, qué perspectivas ven en la salida del producto o servicio.
- Promoción
de ventas y publicidad, cantidad, medios, sistemas etc.
- Buscar información
de este tipo puede servir para saber cuales son los gustos de los consumidores,
y, por tanto, nos puede permitir obtener una posición competitiva ventajosa.
Finalmente,
con estos conocimientos, y probablemente con la ayuda de algún especialista,
definiríamos qué política comercial desarrollará
la empresa, centrándonos en determinar las llamadas 4 P del márqueting:
- Precio.
- Producto.
- Publicidad y comunicación.
- Punto de venta o
distribución.
La combinación
de estos cuatro conceptos determinará la política comercial que
desarrollará la empresa, y nos debe permitir conocer perfectamente qué
objetivos comerciales, y, por tanto, qué ventas queremos conseguir en
cada uno de los mercados a los cuales nos referimos y qué ventajas competitivas
utilizaremos para conseguir ganar una posición en el mercado. En buena
lógica esto dependerá del resto de variables propias de la empresa
y de las que hemos analizado en el apartado
anterior.
